O saber:
- Conhecer bem o produto, a empresa e o mercado.
O saber fazer:
- A Prospeção;
- A Preparação da visita;
O Desenvolvimento da Venda/Negociação:
- Contactar;
- Conhecer: tipos de perguntas;
- Convencer em função das suas necessidades, a argumentação, o conceito CVB – características, vantagens e benefícios;
- Concluir: a apresentação do preço (a técnica sandwich), lidar com objeções e os sinais de compra;
- Consolidar: a venda cruzada/complementar, a fidelização dos clientes e o serviço pós-venda.
O saber ser:
- A importância do comportamento – comportamento gera comportamento. Estilos de comportamento.
- A comunicação verbal e não verbal. O feedback e as barreiras à comunicação. A importância da escuta ativa.