O impacto do colaborador “vestir a camisola” da empresa no processo de venda: a importância de se identificar com a organização e transmitir, de forma coerente, os seus valores ao cliente.
- Superar preconceitos em relação à venda e ao papel comercial.
- O revendedor Rubis como embaixador da marca e do programa CLUBIS.
A importância de se conhecer para melhor agir com os outros
- Conhecer se para conhecer o outro: estilos pessoais e impacto na relação comercial.
- Autodiagnóstico das suas atitudes e comportamentos comerciais
- A importância da comunicação não verbal no contexto da venda
Prospeção – conhecer as motivações e expectativas dos clientes para melhor atuar
- Que perguntas fazer para melhor conhecer o cliente (técnica da pergunta aberta/fechada, funil de perguntas).
- Como inovar e surpreender o cliente para o fazer sentir se especial, a partir da realidade da revenda.
- Como promover uma experiência de cliente única, integrando o programa CLUBIS de forma estratégica
- A importância de conhecer bem o produto/serviço para saber o que propor a cada cliente:
- Responder às expectativas.
- Lidar com exigências.
Ouvir para melhor comunicar
- Esquema do funcionamento da comunicação.
- Desenvolver as competências de escuta:
- Escuta ativa.
- Reformulação.
- A arte de recolher as informações úteis:
- Falar com o interlocutor.
- Colocar se no lugar do outro (empatia).
- Adaptar a comunicação verbal e não verbal aos diferentes interlocutores (tipos de cliente na rede de revendedores).
Vender mais e vender melhor – Cross Selling
- Conhecer o produto e conseguir identificar o que melhor poderá servir a cada cliente.
- O treino da influência: argumentar em função de benefícios, não apenas características.
- Observar o processo de decisão do cliente e como fazer “o cross e o up selling”.
- Identificar momentos do dia a dia em que o cross selling é natural (renovações, reclamações, contactos de serviço, visitas técnicas, etc.).
- Utilização do CLUBIS como ferramenta de cross-selling, promovendo a adesão ao programa e a valorização dos seus benefícios.
Passar de uma atitude relacional a uma atitude de proatividade comercial – Fidelização
- Aumentar o poder de persuasão: assertividade ao serviço da relação com o cliente.
- Argumentar de forma clara, ética e orientada para o valor percebido pelo cliente.
- Como conseguir fidelizar através de um serviço de venda personalizada.
- Como o CLUBIS contribui para a fidelização: incentivar a adesão e promover a utilização.