Nível de formação: FUNDAMENTAL

O impacto do colaborador “vestir a camisola” da empresa no processo de venda: a importância de se identificar com a organização e transmitir, de forma coerente, os seus valores ao cliente.

• Superar preconceitos em relação à venda e ao papel comercial.
• O revendedor Rubis como embaixador da marca e do programa CLUBIS.

A importância de se conhecer para melhor agir com os outros

• Conhecer se para conhecer o outro: estilos pessoais e impacto na relação comercial.
• Autodiagnóstico das suas atitudes e comportamentos comerciais
• A importância da comunicação não verbal no contexto da venda

Prospeção – conhecer as motivações e expectativas dos clientes para melhor atuar

• Que perguntas fazer para melhor conhecer o cliente (técnica da pergunta aberta/fechada, funil de perguntas).
• Como inovar e surpreender o cliente para o fazer sentir se especial, a partir da realidade da revenda.
• Como promover uma experiência de cliente única, integrando o programa CLUBIS de forma estratégica
• A importância de conhecer bem o produto/serviço para saber o que propor a cada cliente:
  • Responder às expectativas.
  • Lidar com exigências.

Ouvir para melhor comunicar

• Esquema do funcionamento da comunicação.
• Desenvolver as competências de escuta:
  • Escuta ativa.
  • Reformulação.
• A arte de recolher as informações úteis:
  • Falar com o interlocutor.
  • Colocar se no lugar do outro (empatia).
• Adaptar a comunicação verbal e não verbal aos diferentes interlocutores (tipos de cliente na rede de revendedores).

Vender mais e vender melhor – Cross Selling

• Conhecer o produto e conseguir identificar o que melhor poderá servir a cada cliente.
• O treino da influência: argumentar em função de benefícios, não apenas características.
• Observar o processo de decisão do cliente e como fazer “o cross e o up selling”.
• Identificar momentos do dia a dia em que o cross selling é natural (renovações, reclamações, contactos de serviço, visitas técnicas, etc.).
• Utilização do CLUBIS como ferramenta de cross-selling, promovendo a adesão ao programa e a valorização dos seus benefícios.

Passar de uma atitude relacional a uma atitude de proatividade comercial – Fidelização

• Aumentar o poder de persuasão: assertividade ao serviço da relação com o cliente.
• Argumentar de forma clara, ética e orientada para o valor percebido pelo cliente.
  • Como conseguir fidelizar através de um serviço de venda personalizada.
• Como o CLUBIS contribui para a fidelização: incentivar a adesão e promover a utilização.

Conhecer as motivações e expetativas dos clientes para melhor atuar
• Que perguntas fazer para melhor conhecer o cliente
• Como inovar e surpreender o cliente para o fazer sentir-se especial
• Como marcar a diferença e proporcionar ao cliente uma experiência única
• A importância de conhecer bem o produto/serviço para saber o que propor a cada cliente – Responder às expectativas – Lidar com exigências

Vender mais e vender melhor
• As etapas da venda
• Observar o processo de decisão do cliente e como fazer “o cross e o up selling”

Passar de uma atitude relacional a uma atitude de proatividade comercial
• Aumentar o poder de persuasão: saber argumentar
• Saber lidar com as objeções dos clientes
• Como conseguir fidelizar através de um serviço de venda personalizada